Clienții vin la noi pentru că sunt frustrați de furnizorii lor de marketing digital și de rezultatele dezamăgitoare ale eforturilor lor. Ceea ce își doresc este un flux constant de clienți potențiali calificați, gata de cumpărare. Ei doresc, de asemenea, ajutor cu partea „ce se întâmplă după ce clientul ne contactează” a exercițiului. Aceste frustrări sunt de obicei rezultatul faptului că proprietarul afacerii face una dintre cele mai comune cinci greșeli de marketing digital. Sper că, descriind aceste greșeli (și cum să le eviți), puteți începe să treceți de la frustrare la împlinire.

Iată cele mai frecvente cinci greșeli și cum să le evitați:

1. Nu înțelegeți și nu aveți acces și control asupra site-ului dvs. web și a altor active digitale. Nu sunt prea surprins când proprietarii companiilor foarte mici vin la noi și nu au idee unde sunt găzduite site-ul lor web, domeniul și e-mailul și cum să obțină acces la partea de sus a acestor resurse. Dar sunt surprins când o companie mijlocie are aceeași problemă.

Site-ul tau este compania ta, in ceea ce priveste lumea exterioara. Este locul în care merg cumpărătorii când cred că ai putea avea ceea ce își doresc. Este una dintre cele mai importante surse de venit ale tale.

Dacă ceva nu merge bine cu site-ul dvs. și nu puteți lua legătura cu dezvoltatorul dvs. și nu puteți intra în back-end pentru ca altcineva să-l repare, aveți probleme serioase. O cauză obișnuită a site-urilor defectuoase este actualizarea automată a pluginurilor, unde una dintre noile versiuni ale unui plugin nu se joacă bine cu restul site-ului.

Asigurați-vă că știți unde este găzduit site-ul dvs. și cum să intrați în back-end. Testați-l periodic pentru a vă asigura că îl puteți accesa; dacă ajungeți să concediați un dezvoltator, veți dori să puteți intra pe site ca administrator și să eliminați acea persoană din lista de utilizatori.

De asemenea, știți unde este găzduit numele dvs. de domeniu și asigurați-vă că puteți accesa și resursa respectivă. Aflați când este programat să vă reînnoiți domeniul și asigurați-vă că plățile cu cardul de credit și alte informații despre cont sunt actualizate. Idem pentru e-mailul tău.

De asemenea, nu poți gestiona ceea ce nu înțelegi. Având în vedere importanța site-ului dvs. pentru succesul companiei dvs., merită să învățați cât mai multe despre cum funcționează site-urile, ce poate merge prost și cum să găsiți și să remediați problemele. Asigurați-vă că citiți unul dintre cele mai populare articole ale mele, care descrie modul în care sunt construite site-urile web .

2. Încercarea de a utiliza un singur canal sau metodă. Există o statistică care plutește în lumea marketingului B2B care spune că este nevoie de șapte atingeri înainte ca cineva să vă „vadă” cu adevărat mesajul. Oamenii sunt mult mai înclinați să acorde atenție companiei și ofertelor tale dacă te văd de mai multe ori, iar mesajul este întotdeauna util și consecvent.

De asemenea, trebuie să experimentezi. Ceea ce a funcționat pentru o altă companie (chiar și pentru un concurent!) s-ar putea să nu funcționeze pentru tine. Singura modalitate de a afla este să 1) intervievați clienții care au cumpărat deja de la dvs., astfel încât să puteți obține un avans prin „ingineria inversă” a unei vânzări de succes (consultați cartea mea pentru instrucțiuni foarte specifice despre cum să faceți acest lucru) și 2) pentru a experimenta apoi acel mesaj la țintă pe care l-ai creat cu contribuția reală a clienților , folosind diferite canale și metode, până când eforturile tale încep să devină populare.

Fiecare canal digital are propriul aspect de „cea mai bună utilizare”. De exemplu, un lucru pe care l-am făcut pentru clienți este să creăm „povestiri” despre modul în care i-au ajutat pe clienți să-și cumpere sau să-și folosească produsele și serviciile, transformându-le în povești sociale care fac o treabă grozavă de a trimite un „suntem aici”. pentru a ajuta” mesaj pe piață.

În cele mai multe cazuri, și mai ales în companiile B2B, potențialii cumpărători nu vă vor „urmărește” neapărat, dar cu siguranță vor face clic pe pictogramele de socializare atunci când vor ajunge pe site-ul dvs., pentru a arunca o privire la fluxurile dvs. de social media.

Când se uită la fluxurile tale sociale, se întreabă: Postezi regulat? Postările sunt utile și interesante? Îți pasă de ceea ce le pasă? Folosiți canalul social pentru a le ușura viața sau doar pentru a umple feedul cu conținut de auto-felicitare?

3. Nu urmăresc rezultatele. Este posibil să determinați care campanie aduce cei mai mulți clienți potențiali și care dintre acești clienți pot fi convertiți. Va trebui să munciți din greu pentru a obține ultimul bit de informații de conversie din CRM (sau din oamenii de vânzări), dar este posibil. Și odată ce aveți aceste informații, puteți lua decizii mai bune cu privire la canalele, metodele și mesajele care vă fac cel mai bine.

Urmăriți asta până când aveți capacitatea de a urmări. Da, cumpărătorii pot veni pe site-ul dvs. de mai multe ori înainte de a contacta un agent de vânzări sau de a face o achiziție. Google Ads are o funcție utilă numită „Rapoarte de analiză a căilor” care arată „Conversii asistate” și „Cele mai importante căi de conversie”, dezvăluind numărul de interacțiuni pe care clientul le-a avut cu eforturile dvs. de marketing înainte să vină la dvs. cu o achiziție în minte. Google Ads poate fi surse foarte bune de clienți potențiali urmăribili, atunci când sunt făcute corect.

4. Nu înțelegeți cum funcționează Optimizarea pentru motoarele de căutare. Toată lumea vrea să fie pe prima pagină a rezultatelor Google. Aveți nevoie de două lucruri pentru a ajunge acolo: cercetare aprofundată (vă arătându-vă cuvintele cheie pentru care concurenții dvs. primesc clicuri și termenii de căutare pe care cumpărătorii îi folosesc pentru a găsi companii ca a dvs.) și conținut care este cu adevărat util pentru cumpărător, care îl face să se claseze mai sus, ceea ce îl face mai popular și, în cele din urmă, îl plasează pe prima pagină.

Oamenii care scriu conținutul tău trebuie să înțeleagă despre ce vorbesc, la fel ca și cumpărătorii tăi, altfel cumpărătorii tăi își vor da ochii peste cap și vor clătina din cap când încep să citească conținutul tău. Cumpărătorii știu absolut și imediat când scriitorul cunoaște un subiect sau nu. Sunt dezactivați de conținutul care le vorbește sau citește „sub nivelul lor”. Găsirea celor mai buni scriitori și gestionarea lor corectă este esențială.

Cea mai comună capcană în care vedem proprietarii de afaceri cad este angajarea unui furnizor care scrie conținut care este practic „umplut” (ca în „încărcare de cuvinte cheie”) cu una sau două expresii cheie și care nu este util pentru cumpărător. Acesta este un truc vechi pe care Google a fost înțelept cu ani în urmă și nu vă va face să vă poziționați mai sus (doar opusul, de fapt).

5. Angajează specialisti care preferă să te țină în întuneric, de nagăsit. Această tendință nefericită este prea comună la „experții” în publicitate online, care au o atitudine groaznică: „Fac o muncă foarte importantă aici, în peștera mea, și este prea complicat pentru tine să înțelegi, așa că plătiți-mi taxa lunară și plecați. eu singur."

Dezvoltatorii, scriitorii și specialiștii în rețelele sociale se comportă adesea în același mod. Nu vor să înveți mai multe despre ceea ce fac ei. Nu vor să puneți la îndoială ce fac. Ei vor doar suportul. Nu există luare a deciziilor în comun, nu există întâlniri de strategie, nu există nicio cercetare asupra clienților dvs. și foarte puține raportări. Știm chiar și un proprietar de afaceri care nu și-a dat seama că vânzătorul, pe care au continuat să-l plătească lună de lună, a încetat de mult să mai lucreze la anunțurile lor.

Este posibil pentru dvs. să vedeți cât de mult timp și energie pune furnizorul dvs. de anunțuri online în anunțurile dvs. Google. Solicitați-le să genereze un raport lunar privind Istoricul modificărilor Google Ads. Acest lucru îi va ajuta să-i mențină pe degete.

Nu angajați un furnizor până când nu vă arată tipurile de rapoarte pe care le generează pentru clienții lor și organizați cel puțin o întâlnire strategică cu ei pentru a vedea cât de dispuși sunt să împărtășească idei și cât de bune sunt acele idei.

În cursul construirii a ceea ce este acum o echipă de specialiști cu servicii complete, crackerjack, am aflat că găsirea unor experți buni în publicitate online a fost cea mai serioasă provocare a noastră de recrutare. Deci nu te descuraja. Continuați să vânați până când găsiți pe cineva care dă clic.

Dar aveți grijă la opusul tipurilor „lasă-mă în pace în peștera mea”. Unii specialiști în reclame (și alți specialiști, de altfel, inclusiv unii dezvoltatori de site-uri) sunt foarte convingătoare din punctul de vedere al „vânzării”, dar implementarea lor backend poate fi absolut îngrozitoare. Adesea ne consumă foarte mult timp să reparăm daunele făcute – și deciziile proaste luate – de acești experți autoproclamați. Dacă eforturile tale nu încep să câștige acțiune în câteva luni, este timpul să investighezi mai profund. Rugați-vă pe cineva în care aveți încredere să se uite la partea din spate a site-ului dvs., de exemplu, sau să vă revizuiască campaniile Google Ads.

Diferența dintre ceea ce crezi că vor și ceea ce își doresc de fapt este să-ți fure companiei veniturile, în fiecare zi. Vă face să cheltuiți dolari și timp prețios de marketing pe mesaje care nu vor atrage cumpărătorii dvs. Din fericire, este o problemă destul de convenabilă și simplă de rezolvat (din nou, capitolul 3 al cărții mele o explică în detaliu).

Marketingul este în primul rând digital acum; aici au loc principalele bătălii pentru clienți și vânzări. Cu cât înțelegi mai mult și cu cât stăpânești mai mult ceea ce se întâmplă în numele tău, cu atât șansele tale de succes vor fi mai mari.

Sursă: Kristin Jivago - CustomerThink